Как построить сеть, которая будет постоянно привлекать новых клиентов

Многие профессионалы в области фитнеса и персональные тренеры тратят огромное количество времени на изучение своего ремесла. Они усердно работают, чтобы пройти сертификацию, а затем хотят приступить к бизнес-обучению клиентов…

… и ударился о стену.

Они обнаруживают, что их карьера личного тренера начинается ТОЛЬКО ПОСЛЕ того, как они учатся экономически эффективно продавать свои услуги. И в большинстве случаев это означает «сарафанное радио» и нетворкинг (онлайн и офлайн). Но что, если у вас нет сети? И вы понятия не имеете, как построить его или эффективно использовать?

Вот 3 шага, которые помогут вам двигаться вперед БЫСТРО:

1. Поймите, чем является ваша сеть (и чем она не является)

Нетворкинг должен стать вашей первой недорогой и эффективной стратегией для привлечения новых лидов, источников рефералов, потоков доходов и стратегических партнеров. Но прежде чем вы начнете, что такое сеть?

Это НЕ поедание сетей… Это НЕ сидение в сети… Это НЕ сетевые продажи… И это НЕ знакомства с людьми в сети… Это РАБОТА С сетями. Это маркетинговая стратегия, которую вы используете для построения новых отношений и укрепления существующих.

Ваши цели в сети состоят в том, чтобы найти и развить рекомендательных партнеров, создать список контактов, привлечь новых клиентов (напрямую) и стать ЛЮБИМЫМ человеком в вашей нише фитнеса, о котором люди думают, когда они хотят порекомендовать услуги своим друзьям, коллеги, клиенты.

Как?

Начните с оценки вашей существующей сети: у вас есть наблюдатели – знакомые, которых вы встречали всего несколько раз; сторонники — люди, активные в вашей сети, с которыми вы ведете бизнес в настоящее время (или имели в прошлом); и производители – люди, которые являются неотъемлемой частью вашего бизнеса.

Вы хотите построить эти отношения (и вы не хотите разрушить отношения, пытаясь «перевести» людей из одной категории в другую). Вступая в контакт с этими людьми, вот чего следует избегать:

• Пытаюсь продать: Нетворкинг — это создание контактов, связей и отношения — НЕ о продаже.
• Не слушая внимательно: Будьте заняты и заботиться.
• Не предлагать помощь: Давать — лучший способ получить взамен; не приходите на пикник только для того, чтобы поесть!
• Не вмешиваться: Вам нужно делать больше, чем просто появляться на мероприятиях, чтобы получить результаты!
• Не встречаться несколько раз: Отношения не формируются за одну встречу.
• Не следит: Только 2% людей когда-либо обращаются к людям, которых они встречают – ВЫДЕЛЯЙТЕСЬ! (Открытки с благодарностью, телефонный звонок, электронная почта и т. д.)
• Ожидание немедленных результатов: вам нужно построить фундамент и набраться терпения. Чтобы построить прочные отношения, требуется время, но эти отношения окупаются в течение долгого времени.

2. Основы работы в сети
и ваш «момент возможности»

Как вы брендируете себя? Вы профессионал в области фитнеса и владелец бизнеса, а не просто личный тренер. Вы представляете свой бизнес ВСЕ время. Когда вы общаетесь, вы хотите быть сосредоточенным, профессиональным и дружелюбным.

То, что вы делаете, что вы говорите и как вы одеваетесь, либо производит правильное первое впечатление, либо нет. Будьте доступны, улыбайтесь, привносите в комнату положительную энергию и будьте взволнованы. Избегайте политики, религии и острых тем; найдите время, чтобы другие люди почувствовали себя важными и услышанными.

Сосредоточьтесь на процессе. Построение и поддержание отношений — это процесс: взаимопонимание, доверие, общие интересы, помощь и даяние, положительная поддержка, ответственность и время. Вы ищете момент возможности. Что вы скажете, чтобы создать разговор?

У вас есть 30 секунд, чтобы привлечь внимание. Вы делаете это с помощью быстрой «лифтовой речи» вашего имени, вашей компании, ценностей и целей, а также истории успеха:

1. Имя и компания: «Привет, я [Name]. У меня есть Get Strong Fitness. Мы предлагаем персональные и групповые тренировки, направленные на снижение веса и повышение качества жизни».
2. Ценности и цели: «Мы верим в честность, веселье, ответственность и внушение гордости за жизнь каждого. Наша цель — приносить радость и энергию большому сообществу Anytown по одной тренировке за раз».
3. История успеха: «У меня была возможность работать с замечательными людьми, которые буквально изменили свою жизнь способами, которые они никогда не считали возможными, потому что они взяли на себя ответственность за свое здоровье и физическую форму и начали верить в себя. Трое моих клиентов только что закончили свои первые марафоны в возрасте 37, 41 и 29 лет!»

3. Где подключиться

Постройте свою сеть слоями. Укрепляйте свои местные контакты, отраслевые контакты и сервисные организации. Это позволяет вам встречаться со многими людьми, узнавать новые идеи, участвовать в публичных выступлениях и хорошо работать, строя отношения. Это делает ваше имя там.

Ваш следующий набор слоев все больше и больше напрямую связан с вашим бизнесом. Это похоже на пирамиду, а вершина — это стратегические союзы с партнерами, которые обеспечат стабильный приток хороших лидов.

Пирамида выглядит так:

• Торговые палаты
  • Плюсы: частые встречи, большое количество людей и много разных способов принять участие.
  • Минусы: не всегда ориентированы на результаты, и может быть трудно понять, как лучше всего принять участие.
• Ассоциации
  • Плюсы: Ежемесячные и ежеквартальные встречи; отраслевые и общие интересы; может выделиться; и может стать мостом к переговорам и клиентам.
  • Минусы: Ассоциации имеют конкретные программы, не связанные с бизнесом.
• Сервисные организации
  • Плюсы: частые встречи, небольшая группа людей, местный бизнес, ориентированный на обслуживание.
  • Минусы: Не напрямую о бизнесе.
• Случайные группы мягкого контакта Примеры: Toastmasters, Jaycees, WOMTEC.
  • Плюсы: частые встречи, небольшие группы, легче развивать отношения; сочетание делового и социального.
  • Минусы: не всегда нацелены на результат и могут быть больше социальными, чем деловыми.
• Жесткие контактные группы Пример: БНИ.
  • Плюсы: Ориентирован на бизнес; обучение и образование доступны, офисы повсюду, частые встречи.
  • Минусы: не мгновенный результат; нужно найти нужную группу.
• Стратегические альянсы/мощные партнеры: Вы должны встречаться постоянно.
  • Плюсы: Высокий уровень, квалифицированные рефералы, постоянные рефералы.
  • Минусы: Требуется время, чтобы найти нужных людей, самоуправляемый.

Теперь, когда вы идете на встречу, как вы устанавливаете связь?

1. Всегда идите с планом. Не приходите просто на мероприятие и сидите тихо, ожидая окончания мероприятия. Составьте план действий: Почему вы идете на это мероприятие? Чего вы хотите достичь? Как вы можете внести свой вклад? Как вы будете измерять успех? Какую подготовительную работу вам нужно сделать?

2. Последующие действия сразу. Очень немногие люди следят за вами, поэтому вы сразу же будете выделяться как человек, который сосредоточен и готов действовать. Используйте рукописные заметки, электронные письма, текстовые сообщения и телефонные звонки, чтобы начать новые отношения, а когда это уместно, назначайте встречи один на один.

3. Структурируйте свой сетевой план, чтобы найти стратегических партнеров и регулярно встречаться с ними. Это люди, которые не конкурируют с вами, но обслуживают тех же клиентов, что и вы, например, физиотерапевты, хиропрактики и диетологи, которые могут направить вам клиентов. Стратегическое партнерство — это результат ваших действий, а не просто так. Вы должны инвестировать время.

4. Выделите время в своем календаре для нетворкинга. Если этого нет в вашем календаре, это не будет сделано. Выделите один час в неделю, чтобы построить план для сети. Возьмите на себя обязательство посещать одно внешнее групповое мероприятие в неделю. Выделите один час в неделю для отслеживания и общения после событий. И запланируйте МИНИМУМ один час в неделю на еженедельные встречи со стратегическими партнерами (или нетворкинг для их развития).

Резюме

Сеть является наиболее рентабельным источником рекомендаций, и персональные тренеры должны в первую очередь начать привлекать новых клиентов для обучения и находить новых клиентов для персональных тренировок. Создание сети происходит не просто так — вам нужен стратегический план, чтобы вы знали, как вы будете представлять себя, на кого вы хотите ориентироваться, как вы можете помочь другим и как вы будете действовать. Выделяйте время в своем календаре, посещайте внешние мероприятия, находите стратегических партнеров и развивайте отношения в рамках своего стратегического маркетингового плана.